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5月27日，酒鬼酒（41.600，-0.41，-0.98%）举办了2024年度报告网上业绩说明会。在此次说明会上，投资者提出了诸多尖锐问题，包括“业绩持续下滑，企业将采取何种应对措施”、“去年内参系列收入大幅下降的原因是什么”、“去年公司经销商数量减少了四百多家，请问是经销商主动退出，还是公司不再与不合格经销商续约？”等问题。

业绩骤降：高端产品崩塌与库存压力加剧

2024年，酒鬼酒营收同比下降49.7%至14.23亿元，归母净利润暴跌97.72%至1249.33万元，创2015年以来新低；2025年一季度，归母净利润继续下滑56.78%至3171.33万元。业绩下滑的主要原因是高端产品“内参系列”的失利——其营收从2022年峰值11.57亿元骤降至2024年2.35亿元，去年降幅达67.06%，毛利率从91.63%降至87.71%。

管理层坦言，内参系列受挫主要受行业弱周期影响，高端白酒需求萎缩，且面临茅台1935、五粮液（124.670，-1.77，-1.40%）特曲等头部产品的价格挤压。2024年推出的内参甲辰版虽试图通过换代稳价，但新老产品共存导致短期销售混乱，市场接受度尚需时间验证。

库存问题成为另一大隐忧。尽管管理层称2024年分销率和动销率均超100%，社会库存持续下降，但投资者质疑“库存下降不到5%”的实际去化效果。财报显示，公司成品库存仍维持高位，主要为保障销售的“合理备货”，结合经销商数量减少438家来看，反映出渠道信心不足。

经销商减少：质量优先策略下的渠道困境

2024年，酒鬼酒经销商数量从1774家缩减至1336家，管理层解释称“重点提高经销商质量，淘汰低效客户”。这一策略导致短期渠道动荡，但长期看旨在优化结构——保留的经销商更聚焦核心市场，且与公司“聚焦湖南大本营和省外样板市场”的战略契合。

渠道改革的另一个重点是BC联动模式深化。2022年启动的费用改革在2024年显效，消费者动销量超过终端分销量，终端分销量超过经销商进货量，标志着“厂商协同+终端渗透”的进一步推进。模式初步实施。以春节和端午节为例，酒鬼酒与湖南餐饮企业联合推出“买酒送团圆饭”活动，显著提升了宴席场次和扫码数据，进一步巩固了“湖南人喜欢喝鬼酒”的地域认知。

战略调整与聚焦：从全国布局转向“省内深耕”

面对行业调整，酒鬼酒放弃了激进的全国化战略，转向“聚焦战略”。在产能调整上，暂停了三区二期工程，当前产能为1.5万吨，基酒库存4.68万吨，足以满足未来5年的产品需求，避免盲目扩张导致的库存压力。在产品线精简上，酒鬼酒将SKU减少50%，淘汰低效益包销产品，构建“2+2+2”战略单品体系（以内参、红坛为核心，妙品、透明装为重点，内品、湘泉为基础），避免资源分散。在市场聚焦上，湖南市场通过“扫雷行动”拓展2.4万家核心终端，红坛18等单品占比提升，省外则聚焦长三角、粤港澳样板市场，放弃北上广深等投入产出比低的区域，转向“小而精”的圈层营销。这一收缩战略是对2022年“全国化激进扩张”的调整。此前，酒鬼酒省外经销商数量占比超过60%，但营收贡献不足40%，此次回归“省内优先”实属无奈。

行业寒冬中的破局之道：差异化与效率革命

酒鬼酒的困境反映了区域酒企在行业深度调整期的普遍问题——高端化受阻、全国化受挫、渠道动荡和消费降级，迫使企业收缩战略。管理层的“聚焦战略”虽然务实，但能否在湖南市场建立绝对壁垒（当前市占率约15%），并在次高端价格带（300-600元）抵御洋河、汾酒的进攻，仍是一个未知数。